Hogy működik ma az autóeladás? Nem éppen bikinis lányokat ábrázoló poszterekkel, újsághirdetésekkel, mint 30-40 éve. Igaz anno még sorba kellett állni az autókért, akár évekig is. Ma inkább a kereskedések harcolnak a vásárlókért. Csakhogy sokszor olyan eszközökkel, mintha még most is 1990-et, vagy legfeljebb 1999-et írnánk.
Ezek a „múlt évezredbeli” praktikák viszont nagyon nem működnek. Mert hogyan vásárolunk ma autót többségében? Az emberek szimplán a neten nézik ki az új verdát. Egy friss kutatás szerint akár 10 órát, azaz összesen közel nettó fél napot is a gép előtt ülnek. Sok tesztet megnéznek, esetleg elolvasnak, véleményeket, árakat hasonlítgatnak, akár külföldi árakat is. Majd ha megvan a 2-3 nyerő típus, akkor besétálnak és megveszik a neten kiszemelt, ott „körbejárt” modellt. A dealer sokat már nem tesz a dologhoz.
De nem csak az eladási folyamat változott: itt van az autómegosztás, az alternatív üzemanyagok (áram, hidrogén, hibrid autók), az okos autók, az új versenytársak, mint például a zömmel direktben a neten értékesítő Tesla. Az EY (korábban: Ernst&Young) friss felmérése szerint az autókereskedőknek sok, korábban nem létező kihívással kell szembenézniük a következő évtizedben. A hagyományos értékesítőknek egyszerűen át kell alakítaniuk a működésüket, hogy továbbra is relevánsak maradjanak – állapítja meg az EY több mint 1000 vásárló és 400 márkakereskedés körében készített tanulmánya.
A szakértők aláhúzzák: az autóvásárlást megelőző döntési folyamat napjainkra jelentősen megváltozott. Tízből nyolcan online informálódnak, átlagosan 10 órát töltve adatgyűjtéssel. Az érdeklődők 70 százaléka meglepő módon már konkrét vásárlási szándékkal érkezik a kereskedésbe, ahol az első dealertől meg is vásárolja a kiválasztott gépjárművet – derül ki az EY nemzetközi felméréséből.
Az online láthatóság ennek ellenére továbbra sem a legfőbb prioritás az eladók számára. A megkérdezett szolgáltatók 80 százaléka nem tervezi digitális jelenléte átfogó fejlesztését. Inkább a hagyományos marketingeszközökre építenek, miközben a vevők kétharmada már kevésbé tartja fontosnak például azokat az eseményeket, amiket 10-ből közel 8 márkakereskedő továbbra is rendszeresen megszervez.
„Az autóvásárlást megelőző döntési folyamat jelentősen megváltozott. A technológiai fejlődés következtében mára a vevők döntésének teljes folyamata támogatható online eszközökkel, az információszerzéstől a megfelelő jármű kiválasztásán át a vásárlásig és szervizelésig” – mondta el Rencz Botond, az EY Magyarország vezérigazgatója. „Az autókereskedőknek minél hamarabb olyan digitális stratégiát kell kialakítaniuk, amellyel fent tudják tartani meghatározó szerepüket az értékesítésben” – tette hozzá.
Az 50 év feletti autóvásárlók több mint 60 százaléka úgy gondolja, hogy még 2025-ben is elsősorban a hagyományos kereskedőtől vesz majd új gépkocsit, a harmincas éveikben járók esetében ez az arány már kevesebb, mint 50 százalék. Persze még a 60 százalék sem tűnik soknak…
Borítófotó: (MTI//EPA/Tesla)
