300-207    | MB2-704    | 640-916    | 300-070    | 100-101    | 9L0-012    | MB5-705    | 70-980    | 3002    | LX0-104    | 400-201    | 70-410    | CAS-002    | 642-035    | 350-018    | 642-732    | 300-206    | 101-400    | EX300    | EX200    | PMP    | 1Z0-051    | 70-410    | 102-400    | 200-310    | 70-532    | 1z0-434    | EX300    | CISSP    | 1Z0-061    | 810-403    | MB2-708    | MB2-708    | 300-320    | 1Z0-060    | 2V0-621    | A00-211    | 70-461    | 1V0-601    | 210-260    | 70-411    | A00-211    | 070-341    | IIA-CIA-PART1    | ADM-201    | 70-480    | 070-486    | 1Z0-051    | 300-115    | 350-080    | 300-075    | 2V0-621    | GCIH    | MB2-703    | 70-346    | 101-400    | 642-998    | C2010-595    | 300-075    | 810-403    | 101-400    | 300-070    | MB2-707    | 70-461    | MB6-704    | 640-692    | 70-346    | C_TSCM62_66    | MB5-705    | 70-462    | CAS-002    | PMI-001    | 3002    | 352-001    | 9L0-012    | 1V0-601    | 70-331    | DEV-401    | 100-101    | 640-875    | C2010-595    | 1Z0-062    | 200-120    | 70-461    | 70-486    | 1Z0-061    | MB5-705    | 300-115    | 1z0-434    | C_TADM51_731    | MB2-707    | 70-483    | 1Z0-053    | MB2-704    | 300-206    | ADM-201    | 640-554    | 642-999    | 70-497    | 070-480    | C2010-515    | CRISC    | 312-49v8    | 070-410    | 70-417    | 070-480    | MB6-702    | 010-150    | E20-597    | SSCP    | 2V0-621D    | CISSP    | 101    | 98-364    | CRISC    | MB2-704    | 210-451    | 644-906    | 70-461    | 98-367    | MB2-707    | 300-075    | 70-497    | CISM    | 210-060    | 642-732    | best 98-349 sale do 1Z0-051 questions best 70-347 test latestAWS-SysOps dumps sale cheap DEV-501 test sale MB2-703 test for sale offer VCP550 exam sale

Figyelő online |Gazdaság | Win-win - hogy mindenki jól járjon


Win-win - hogy mindenki jól járjon

Figyelő Online - Érsek M. Zoltán
2016.01.19  14:00   
mail
nyomtatás
Az üzleti életben ma már kevésbé jelentős az úgynevezett fehérasztalos megbeszélések szerepe. A személyes találkozókon azonban még mindig sok múlik.
Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet attól függően, ki a partner. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a tárgyaló fél személyéből és motivációiból - fejti ki Borhi János, a Formatex ügyvezető igazgatója. Fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert míg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nemritkán - akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve - a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. „Az elmúlt évek alatt a bérbeadótól a beszállítón át a multinacionális láncokig tárgyaltam már minden oldal képviselőjével - mondja. - Megismertem érveiket, szokásaikat, technikáikat, és azt is megtapasztaltam, hogy nem lehetnek illúzióink: aki nagyobb, akinél az ütőlapok vannak, az simán a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még ilyen helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amelyet sose szabad lebecsülnünk."

Borhi János, aki egy kis modellbolttal indulva vált a piacvezető hazai játékkereskedelmi cég tulajdonosává, kompromisszumkész, a mindkét fél számára eredményt hozó win-win szituációk híve. Nem hisz abban, hogy egy falhoz állított partnertől kicsikart üzlet hosszú távon sikeres lehet. A cégvezető időnként étterembe invitálja üzletfeleit a formális tárgyalásokat követően, és - különösen a külföldiek esetében - igyekszik mindent megtenni azért, hogy az élmény maradandó legyen. Egyszer például egy dunai hajóétterembe invitálta partnerét, s még az itallapot is szakemberrel tanulmányoztatta át, hogy mindenben a legjobbat nyújtsa. Az eredmény: angol üzletfele máig az egyik leghűségesebb beszállítójuk.
Bunghardt Csaba, a Vienna Life Biztosító igazgatósági tagja úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül ugyan bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani, de a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az e-mailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek felidézésével, aktualitások kivesézésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa - mondja -, valamint az, hogy mekkora a közvetlen döntési jogosultsága. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget nyújthat az emberismeret tökéletesítésében, ez szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során. Bunghardt Csaba a rövidebb, egyszerűbb témák megbeszélését telefonon intézi, a komolyabbak megtárgyalását viszont mindig személyesen szereti lebonyolítani. Funkcionalitása miatt helyszínül a saját vagy a partner irodáját kedveli a legjobban, ha viszont a helyzet vagy az illem úgy kívánja, a fehérasztal melletti tárgyalást javasolja. Azokat a kávéházakat részesíti előnyben, amelyek amellett, hogy hangulatosak, elég nagyok a privát szféra megőrzésére, a zavartalan tárgyalások lebonyolítására.

„Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nem csupán összegyűjtöm az érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt, mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran átadom az összefoglalót - magyarázza Farkas András, a Notebook.hu ügyvezető igazgatója. - Van, aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot. Persze az, hogy mosolygunk, még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan üzletfelek, akik - gyakran erőfölényük okán - egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól."
Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt. Ez a hatékonyságra törekvés abban is megmutatkozik, hogy lehetőség szerint irodájában vagy a partnernél, vagy ha fontosabb, egy kávéházban a gyors, sallangmentes tárgyalásokat preferálja. Az utazás miatt is időrablónak tekintett üzleti ebédet csak akkor választja, ha a protokoll úgy kívánja.

Ösztönös pszichológia, a saját, illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség - ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez György Zoltán, a siklósi Hotel Castellót is üzemeltető Aquaplus Kft. tulajdonos ügyvezető igazgatója szerint. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról, és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner - elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét, miközben partnerünkkel érzékeltetjük: tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz - magyarázza.
„Mivel az e-mail személytelenebb és az emberek olykor nem pontosan fogalmaznak, ha elakad egy ügy, természetesen felemelem a telefont vagy személyes megbeszélést ajánlok, hogy átlendüljünk a holtponton" - fogalmaz Horváth Csobán, az Intersport Magyarország ügyvezető igazgatója.

A nemzetközi cégeknél szerzett tapasztalatai alapján úgy látja: miközben az eltérő üzleti kultúrák nagyban meghatározzák az adott partner tárgyalási stílusát, a legfontosabb mégis az, hogy az illető milyen személyiség, mennyire ragaszkodik az előre kialakított véleményéhez, milyen mértékben nyitott a másik fél érvelésére, mennyire korrekt az üzleti életben. Egy üzlet csak akkor lehet tartós, ha mindkét fél elégedett. A win-win szituáció megteremtéséhez lehetőség szerint több olyan alternatívát érdemes felsorakoztatni, amelyek közül legalább egy biztosan elfogadható a partnernek. Mivel a cégvezető szerint a mai világban felértékelődik az idő, számára a személyes tárgyalásoknál is fontos a hatékonyság és az egyenes beszéd. A felvezető után ezért, partnerének álláspontját meghallgatva, a lehető legpontosabban fogalmazza meg céljait, érveit. A hatékonyság okán preferálja azt is, hogy a két fél valamelyikének irodájában tárgyaljanak, ha pedig semleges helyszín kell, olyan kávéházat választ, ahol minden adott ahhoz, hogy a tárgyalásra tudjon koncentrálni.

Ha nem szorít az idő, Kerekes Gábor, a Panasonic termékek hivatalos forgalmazója, a Video-Part Kft. tulajdonosa a tárgyalás elején mindig olyan semleges témákról szeret beszélgetni, amelyek hozzásegítik ahhoz, hogy a másik felet megismerje. „Mivel tárgyalópartnereim szintén igénylik, ez is azt mutatja, hogy a személyes találkozásokon alapuló megbeszéléseknek mindig helyük lesz a világban" - értékeli a helyzetet. Azért is, mert miközben az online jelenlét és kereskedelem szerepe erősödik, az emberek ma is szeretik kézbe venni a neten kinézett árut, amelyről személyesen is minél több információt akarnak megtudni. Különösen a műszaki termékek világában, ahol az új fejlesztések megjelenésével rendkívül gyorsan cserélődik a termékpaletta. Sikeres csak az lehet, aki a stúdiótechnikától a házimozi-rendszerekig a versenytársak áruit is pontosan ismeri, mert így tud sikeresen érvelni saját termékeik mellett. Ezért is tartja szerencsésnek, hogy szakmája egyben a hobbija: az árucikkekről és az egész szakmáról így olyan élvezetesen képes beszélni, amit a visszajelzések alapján partnerei is értékelnek. A japán cég képviselőjeként a szigetországi tárgyalási stílust is kiismerte, amelynek egyik sajátossága, hogy ha a távol-keleti üzletemberek nem mondhatnak igent, akkor illedelmességből a nemet akkor sem mondják ki.

„Az iparágtól is függ, milyen stílusban zajlik egy tárgyalás" - fejti ki Klemm Balázs, a független szállodaüzemeltető Service4You ügyvezető igazgatója. A szakember, aki amúgy a sportosabb, lazább stílus híve, ezért például a bankokkal folytatott megbeszélésekre öltönyben érkezik. Szerinte az internetnek köszönhetően a fontosabb tárgyalások előtt a felek már kölcsönösen informálódnak egymásról, ami a szoros időbeosztás mellett nagyban megkönnyíti a megbeszélések hatékonyságát. Klemm Balázs a tárgyalás témaköréből is szeret előre felkészülni, és szívesen hagyja, hogy partnere beszéljen, elmondja érveit, amelyekre ő már ennek ismeretében tud lényegre törően reagálni. Az érdeklődés telefonos, e-mai-les felkeltése, dokumentumküldés után mindig a személyes megbeszélést preferálja, mondván: az azonnali érvelés mellett ilyenkor a másik fél tekintetéből sok minden kiolvasható. Ha a tárgyaláshoz dokumentumokra, számítógépre is szükség van, akkor az irodai találkozót részesíti előnyben. A „fehérasztalt" akkor preferálja, ha hirtelen kell személyesen egyeztetni vagy továbbvinni az elakadt fonalat. Általában félúton javasol egy kávézót, vagy ha a főváro-son kívül jár, egy helyi éttermet. Döntő, hogy a partnerek érezzék a szakmai tudást, az ehhez társuló magabiztosságot, amit ki is kell fejezni. Onnantól már csak a szimpátia dönt arról, létrejön-e az üzlet - mondja.

Kovács Pál, a Hyundai Holding Hungary ügyvezető igazgatója tárgyalópartneréhez és a szituációhoz igazítja tárgyalási stratégiáját. A márka ázsiai központja Dél-Koreában van, az európai főhadiszállás frankfurti, az autók többsége a cseh és törökországi gyárakból érkezik, a magyarországi leányvállalat pedig holland tulajdonú - így többféle kultúrához kell igazodnia. Egy európai menedzserrel direktebben lehet tárgyalni, míg egy dél-koreaival az udvariassági szabályokra ügyelő, a tiszteletköröket sem nélkülöző kommunikáció vezethet eredményre - fejtegeti. Hozzáteszi: a partner kulturális háttere lényeges, de a legfontosabb mégis a személyisége. Mindig arra törekszik, hogy amikor ő van erősebb tárgyalási pozícióban, akkor se éreztesse ezt a másik féllel. Ez is segítette már abban, hogy egy-egy reménytelennek tűnő helyzetből az előre eltervezett eredményt tudta elérni. Egyszerűbb kérdésekben hasznosnak tartja a telefont, a hollandiai központtal pedig már rendszeresek a videokonferenciák, de a fontosabb ügyekben az oldottabb légkört biztosító személyes találkozások és érvelések híve.
„Például a régióbeli vezetőtársaim hasonló közegből érkeznek, de a nyugat-európaiak számára még azt is külön el kell magyarázni, mit jelent a számukra az euró miatt ismeretlen árfolyamkockázat" - magyarázza. Ha a megbeszélésre nem az irodában, hanem a fehérasztalnál, az ő meghívására kerül sor, a minőségi, de nem túl karakteres vendéglátóhelyeket részesíti előnyben.

„Nem tartom magam a klasszikus értelemben vett szigorú üzletasszonynak, aki mindig arra gondol, miként tudná eladni a termékét: a fiatalosabb, lazább, barátkozóbb stílus híve vagyok" - fogalmaz Lukács Anita, a Lenovo Magyarország ügyvezető igazgatója. A belső és a külső kapcsolatban is az oldott hangulatot kedveli, amelyet - mondja - nőként talán könnyebb is megteremteni. De ez nem jelenti azt, hogy a kellemesebb légkörben az üzlet kikerülne a fókuszból. Ugyanakkor meggyőződése, hogy egy új üzlet egyben új emberi kapcsolatot is teremt, amelyet kölcsönös gesztusokkal hosszú távon is ápolni kell. Ehhez a legfontosabb az őszinteség és a becsületesség, mert hosszú távon nem lehet eredményes az, aki megvezeti a partnerét. De a megérzéseire jobban hallgató nőként könnyebben ki is szűri az ilyen hamisságokat. Úgy látja, egy új üzleti kapcsolat elején mindig fontos a személyes találkozó a másik emberi oldalának, tárgyalási stílusának megismerésére. Ha már megvan a bizalom, a bevált partnerekkel telefonon, e-mailben is szokott egyeztetni, de legalább negyedévente velük is leül, hogy átbeszéljék az iparági híreket és a jövőbeli lehetőségeket. Lukács Anita alapvetően nem szereti az üzleti ebédet, vacsorát, ami szerinte célorientált, rohanó világunkban kissé már kiment a divatból, mert az időhiányban szenvedő menedzserek az üzleti környezetben lefolytatott gyors és hatékony megbeszélések után tovább dolgoznak, vagy este már a családjukkal, a hobbijukkal szeretnének foglalkozni.

„A telekommunikáció fejlődésével a tárgyalási trendek is változnak" - elemez Szentkuti Gabriella, a Microsoft Magyarország ügyvezető igazgatója. Az utazásra szánt időt is munkára lehet fordítani, mert a személyes részvétel már nem feltétlenül egyenlő a fizikai jelenléttel. A Skype üzleti megoldásával például a cégek munkatársai akár a világ több pontján tartózkodva nemcsak beszélhetnek az interneten, hanem vi-deokonferenciát is tarthatnak. A Microsoftnál abszolút megszokott a videokonferencia, s már a több telephellyel rendelkező hazai cégeknél is egyre népszerűbb. De mindig lesznek olyan ügyek, amelyeknél a fizikai jelenlét megkerülhetetlen, és az egymás szemébe nézés is segíti azok előbbre vitelét - teszi hozzá. Az üzletasszony táblagéppel érkezik a megbeszélésre, amely nemcsak a prezentáláshoz, hanem a jegyzeteléshez is hasznos. A saját vagy az ügyfél irodájában szeret tárgyalni, ha pedig ő választ semleges helyszínt, félúton szokott kellemes kávézót találni. Háromgyermekes családanyaként, aki nem az IT-világból, hanem a bankszektorból érkezett, úgy érzi, ez a nem megszokott háttér gyakran oldottabbá teszi a légkört. A tárgyalást pedig megkönnyíti, hogy mivel az informatikai költésekről nagyrészt már nem az IT-szakemberek, hanem az üzleti menedzserek döntenek, ők örülnek, hogy bátrabban kérdezhetnek, mert az üzletasszony nem a szakzsargont beszéli, és a költségszemléletű megközelítés is közel áll hozzá.

„Egy tárgyaláson általában sokkal kevesebb a rögtönzés, mint amit a kívülállók gondolnak" - értékel Wágner Tibor, a Sony Mobile európai kereskedelmi igazgatója. Ezért rendkívül felkészül partneréből és pontosítja, mit is szeretne elérni. Az üzletember, aki regionális vezetőként Ázsiában is több évig képviselte cégét, úgy látja: mivel a világ legtöbb országában az angol olyan összekötő nyelv, amelyet másodikként tanulnak, a partnerek is jobban odafigyelnek egymás szavára, gesztikulációjára, és a tárgyalási kultúra ezzel is nemzetközibbé vált. Wágner Tibor a legnagyobb változásnak azt tartja, hogy a Közép-Európában megszokott sallangmentes, gyorsan eredményre törő, direkt tárgyalási stílus helyett már a nyugati világban elterjedt, befogadóbb, több udvariassági és gondolkodási kört magában foglaló tárgyalási stílust és mentalitást érzi magáénak. Az üzletember szerint amíg egy üzlet előkészítő szakaszában megszokott a telefon és az elektronikus levelezés, az „i"-re személyes találkozó során lehet feltenni a pontot. A siker fontos eleme az is, hogy a cég és menedzsere közötti kapcsolat harmonikus legyen, de egy vezető különleges tudással is csak átmenetileg képes jobb eredményeket elérni, mint amit a társaság piaci eredményei mutatnak.

„Természetesen mindig van olyan helyzet, amikor gyorsan kell dönteni, de azt szeretem, ha egy tárgyalásnak megadják a módját, és kellő felkészülési idő áll rendelkezésre" - magyarázza Prohászka Ottó, a Hama Kft. ügyvezetője. Hozzáteszi: ha nincs szoros határidő, nagyobb a lehetőség arra, hogy megismerjük a másik fél szándékait, lehetőségeit. Az üzletember az eredményorientált megbeszélések híve. Kerüli a céltalan körülírást, mellébeszélést, amit az elmúlt évtizedek tapasztalatai alapján már a korábbiaknál is könnyebben felismer. Az egyszerűbb ügyek elintézésére tartja hasznos eszköznek az e-mailt és a telefont, miközben számára az a természetes, ha a szóbeli megállapodást mindkét fél éppolyan kötelezőnek tartja, mint az írásbeli szerződést. Amelynek nem a hosszúsága jelenti a biztosítékot, hanem a tartalma és az aláíró felek akarata, komolysága. Mivel a tárgyalás súlyát szerinte az üzleti környezet adja meg, a partnereivel folytatott megbeszélésekhez elsősorban az irodai környezetet részesíti előnyben.

Kapcsolódó cikkek
mail
nyomtatás
címkék:

Hozzászólások

Ő akarta kivégezni a rendőröket

A felvételen látszólag esetlenül mozgó halászsapkás figura valójában profin szervezte meg a múlt szombati támadást.

Emelkedett az üzemanyagok ára

Bruttó 6,35 forinttal növekedett a 95-ös benzin, és 12,70 forinttal a gázolaj literenkénti nagykereskedelmi ára

A fiataloknak nemzeti értékek kellenek

A Jobbik egy divat, amiből ki lehet szeretni - mondja a Figyelőnek Szabó Andrea politológus, az ifjúságkutatások szakértője.

Kicselezzük Brüsszelt?

Ami nem szerepel az uniós alapszerződésben, arról lehet rendelkezni a magyar alaptörvényben.